A conta de uma peça
O custo de aquisição é R$ 150,80. Com IPI e frete, a base sobre a qual o estado aplica a MVA vira R$ 171,15. A MVA agrega 40%, o ICMS-ST é retido sobre R$ 239,61 e o PIS/Cofins fica no regime monofásico. A peça sai a R$ 275,50 e sobram R$ 89,31 de margem, ou 32,4% do preço.
| Custo de aquisição | R$ 150,80 |
|---|---|
| Base da MVA (com IPI e frete) | R$ 171,15 |
| Base presumida do ICMS-ST (MVA de 40%) | R$ 239,61 |
| Preço de venda | R$ 275,50 |
| Margem | R$ 89,31 (32,4% do preço) |
O detalhe que quase ninguém abre
Sobre a mesma base de R$ 171,15, o markup praticado é de 61%, e a presunção do protocolo era de 40%. Na carteira analisada, 81 dos 81 itens em substituição tributária vendem acima da margem presumida.
Isso importa por um motivo prático. A substituição tributária fechava a conta sobre R$ 239,61. O novo modelo tributa os R$ 275,50 cheios. A diferença entre a base presumida e o preço real deixa de ser irrelevante e vira carga.
Onde essa carga vai parar
Depende de uma única variável: o que o fornecedor faz com a tabela de preços.
| Cenário | Entrada | Margem |
|---|---|---|
| Fornecedor devolve o ICMS que deixa de pagar (R$ 28,09 por unidade) | R$ 127,98 | R$ 89,81 |
| Fornecedor mantém a tabela | R$ 156,07 | R$ 61,72 (queda de 31%) |
Entre um cenário e outro, são R$ 28,09 por unidade. Só nesse item, isso representa R$ 6.433 por mês e R$ 9.551 congelados no estoque atual. A carteira tem 90 itens.
O cenário natural não é o cenário bom
O cenário em que nada acontece com a sua margem não é o cenário natural: é o cenário negociado. Ninguém devolve R$ 28 por peça porque a lei mudou. Devolve porque o comprador do outro lado da mesa chegou com a conta pronta e mostrou de onde saiu o número.
Quem negocia sem a simulação discute percentual no escuro e aceita a tabela que vier.
Como fazer essa conta na sua carteira
- Comece pela curva A. Os itens que mais vendem concentram a maior parte do impacto.
- Use o custo e o preço reais, com IPI e frete, e não a margem presumida do protocolo.
- Calcule os dois cenários de negociação: com devolução do imposto na tabela e sem ela.
- Leve a conta pronta para a mesa com o fornecedor.
Esse é o tipo de trabalho que fazemos em gestão financeira e em tecnologia e IA: transformar a mudança de regra em número por item, antes de ela chegar ao resultado.